亚拉文眼科商业画布 | 眼科界的“麦当劳”，像卖汉堡一样做手术

编者按

2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。

兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。

在本系列中，梁庆祥Kenny老师将会分析把ESG理念（Environmental 环境、Social 社会、Governance 公司治理）融进发展价值观的典型企业的商业模式。

此篇文章将从ESG的角度分析医药行业——亚拉文眼科的商业模式。

根据MSCI的ESG评级公开信息，截至2021年，中国A股市场中有五家AA级企业（暂无AAA级）：金风科技、阳光电源、药明康德、金域医学和苏宁易购。其中，药明康德和金域医学属于医药行业，而金风科技和阳光电源则属于新能源行业。

之前，我们曾撰写了两篇专门探讨新能源行业的ESG文章。现在，我们将转而关注同样符合ESG理念的医药行业，从企业的社会责任出发，探寻医药行业与主营业务相关的长期发展机遇。

一、医药行业——社会与风险是最主要考核要素

医药是一个特殊的行业，兼具创新、制造、消费等多个行业属性，其研发、制造、销售、服务各个环节，关乎国民经济安全和社会稳定，因此备受政策高度重视。从产业链角度来看，医药行业可以分为四大子行业：制药、医疗器械、医药流通和医疗服务。

由于疫情爆发和人口老龄化加速等趋势，医药健康领域成为社会关注的焦点。然而，在备受关注的同时，医疗纠纷和企业舆情等问题也经常出现，这些问题会对企业声誉造成负面影响，也成为ESG评级抓取的负面信息。

由于医药行业的特殊性，事故和舆情等负面事件相对较多，而这些事件可能对企业造成致命打击。因此，与其他行业相比，医药行业需要更加谨慎。

《2022年全球医药行业展望》将医疗公平性、环境、社会和治理、公共卫生机构重构等列为全球医药行业的六大问题，这表明ESG也是医药行业面临的重要转型挑战之一。

医药行业的制造和交付环节对环境造成的影响相对较小，因此在ESG可持续性评估中，社会责任和公司治理成为主要考核内容。在这些考核指标中，药品安全、防范假冒伪劣风险和商业道德是必须严格遵守的红线。任何一次违反都可能对企业产生极大的负面影响。

例如，公众对新冠疫苗的有效性提出了普遍的质疑，某大型央企旗下医药公司被曝出疑似行贿的丑闻，这些都会让公众失去信心，并对公司的经济和声誉造成巨大的损失。

二、亚拉文眼科——让穷人做得起手术，还能赚大钱

在2020年之前，全球最大的眼科医院不是欧美日韩或中国，而是位于印度泰米尔纳德邦的亚拉文（Aravind）眼科医院。

该医院由G.Venkataswarmy（以下简称V医生）于1975年从政府医学院退休后再次创业，旨在解决印度失明问题。据统计，全球有4500万失明人士，其中有1200万是印度人，而80%的印度盲人是因为白内障而致盲。

尽管白内障可以通过简单手术治愈，但医疗条件落后，贫困的生活环境使许多穷人无法得到及时治疗。然而，亚拉文医院通过在2017年完成410万次门诊和46万例手术，治疗了超过6千万名眼科患者。直到2021年，这个纪录才被中国的爱尔眼科所超越。在此过程中，V医生的远见和亚拉文医院的创新模式起到了关键作用。

V医生怀有一个伟大的愿望——消除不必要的失明。即使不能在整个印度实现，也至少可以在他的家乡泰米尔纳德邦实现。因此，他用个人积蓄和部分政府援助，在退休后的第一年创立了亚拉文眼科医院。当初医院设在一间租来的房子里，仅有11张床位。

很多时候，愿望并不能转化为商业和盈利，许多企业家怀着热忱开创事业，但往往无功而返。毕竟，现实与愿望之间有着巨大的差距。

回到商业的角度，要开拓一项商业，就必须从客户和市场的角度出发。成功的商业模式必须创新，从商业画布的客户细分角度来看，可分为三大解锁市场定位方式，分别是愿景化，替换化和平民化。

△ 市场开拓三大模式

愿景化是通过洞察未来趋势而快速开拓市场的模式，典型的例子包括Tesla、Lululemon。

替代化是对现有市场进行替代/替换产品的模式，典型例子包括：小仙炖、二维码支付。

平民化是指原本高端的市场用较低的价格实现降维模式，典型例子包括：西南航空、拼多多。

为了让亚拉文眼科医院可持续发展，并让穷人能够负担得起眼科手术，它必须在商业模式上实现突破。其市场开拓模式既要具备愿景化的特点，也要实现平民化。

在创建亚拉文眼科医院之前，穷人对眼科手术的需求早已存在，但过去由于高昂的手术费用，大多数穷人无法获得眼科手术服务。因此，亚拉文眼科医院采用了降低成本的方法，以让更多的穷人能够负担得起手术服务。要实现这一目标，必须打破传统的思维方式并改变手术流程。

三、眼科界“麦当劳”——像卖汉堡一样做手术

V医生思考着如何通过提高效率实现低成本、高质量、大批量的救治服务。

传统思维会有以下思考框架：

扩大医疗基础设施建设，培育和扩招医护人员，扩建医院增加病房，降低医疗设备、药物等级，但需要与之相配套的支撑条件是政府的大量支持，且需要长时间的财力、物力、人力投入，否则医院无法做到可持续经营。

V医生重新设计手术流程，同时对贫民实行免费治疗计划。

之所以有这个想法，主要基于由来已久的两个痛点：

1、一个医生平均一年仅能做250次手术，一个医生在完成整个手术过程后，才能开始做下一台手术，而且下一台手术的准备工作是在上一台手术完成后才进行，在进行手术时，一个病人在一个病房或最多两个病人一个病房。

2、无法支付的贫民无法获得治疗，之前治疗眼疫必须住院交住院费，还有交手术费及药品耗材费，不全额支付不能做手术。

V医生“偷师”麦当劳，开创眼科流水线手术。V医生前往美国麦当劳汉堡大学取经后，提出一个问题“为什么我们不可以像麦当劳一天卖出那么多汉堡一样，提高每天我们做手术的数量？”

亚拉文眼科开启流水线手术操作，同一病房有7张手术台，一个主刀医生负责最重要的一刀，切完由助理医生处理，护士们进行伤口缝合工作，而开完刀的医生转身在另一个手术台实施下一个手术，这种流水线手术的神操作，大大提高了手术完成的效率。

西方传统医院的眼科手术，通常需要30分钟完成，而在亚拉文只需5分钟；一般眼科医生每年最多做400次手术，而亚拉文眼科医生一年能完成2600次手术。

手术效率的提高，也意味着手术成本的下降，实现了降本增效。

而另一项有重要意义的成本管控，来自于技术研发和创新。在发达国家，一个白内障手术通常需要3000美元，其主要成本来自于人工角膜等材料。为解决价格问题，亚拉文设立“眼睛银行”，接受角膜捐赠，解决人工角膜造价高昂问题；同时建立眼科产品研发生产基地，生产包括各种手术刀、粘弹剂、硬晶体、缝线、硅油及所有手术耗材和眼科用药消毒剂等，实现自产自销。

他们研发的眼科手术材料，成本远低于市场价。比如人工晶体成本，只有进口价格的十五分之一，而质量可以与进口产品媲美。

△ 亚拉文平民化商业模式

通过流水线手术和平替医用品的研发，亚拉文眼科成功实现了大幅度的成本降低。然而，仅仅依靠如此低廉的收费甚至免费，无法构建一个可持续的商业模式。因此，亚拉文眼科采用了独特的盈利模式来实现可持续发展。

四、赚富人的钱，为穷人免费治病

“消除不必要的失明”固然美好，但医院终究不是慈善机构，仍然是要有创收的。为了解决经营问题，V医生将服务分为三种：付费医院、免费医院和医疗营。

付费医院。平均每天接待1400名患者，这里跟一般医院一样所有服务都是收费的，但收费也有所差别，有专门的定价套间和指定医生、护士的增值服务，也有低价床位和简单医护服务多种层级。

免费医院。每天接待500名病人，会诊和手术免费，但医用耗材如“人工晶状体”手术病人需要支付医用材料成本。这是亚拉文的一大特色——交叉补贴模式，可以理解为用富人钱给穷人治病的双赢模式。

医疗营。是亚拉文最有特色的一种服务形式，它把眼科护理服务带到穷人的家门口。亚拉文主动派出多支医疗队，进驻贫困地区和那么眼科医院无法覆盖到的地区，与当地社区领导者和服务组织合作，提供眼科检查、基础治疗和快捷配镜服务。如病人需要手术治疗，亚拉文会安排患者和一名家属就近前往自己的下属医院，这一切都是免费的，包括路费和住宿都由亚拉文负责。

问题是，如何能吸引足够多的富人来医院做手术，而那些富人们为何愿意来这家医院呢？

答案是亚拉文的医疗水平在印度是顶级的，不但拥有多名知名眼科教授，而且还有印度专业学会负责人还有不少海外的兼职教授。这使得亚拉文医疗质量非常高。在手术感染率上比其它印度医院低近40%。

亚拉文能吸引那么多的优秀医生，原因之一是这里有比其它地方多得多的实践机会，一年能比其它医院多近8倍的手术，另一个原因是这里有奉献爱心服务穷人的价值认同。

亚拉文拥有印度最顶级医生和专业的配置，是富人们愿意来这家医院做手术的原因。

△ 亚拉文交叉补贴商业模式

付费用户与免费用户的区别主要体现在住宿和护理上，简单来说就是挣富人的钱给更多穷人治病。

2020年最令人振奋的消息是Google与亚拉文眼科的深度合作。Google看中的是亚拉文每年大量的医疗数量，这有助于Google的AI技术不断优化并探索商业化道路。亚拉文则加入了Google的AI技术用于眼底诊断的工作。在过去，此项工作需要至少8年的专业资格人士才能操作。现在，AI已经可以替代大部分这些专业人士的工作，从而进一步降低亚拉文的成本，从而更能实现可持续发展。

至此，亚拉文眼科成为了全世界规模最大、发展最好、效率最高、最为人称道的一家眼科护理医院。

五、商业成功因素

1、清晰的目标愿景。自V医生创办开始，“消灭不必要的失明”成为亚拉文的基因一直不动摇，这个愿景不单是个口号，更是指引企业和个人的方向，当方向清晰后，很多问题也就迎刃而解了。

2、流程创新。流水线式操作最早在工业时代美国的福特Model T生产线而来，其后这套流程在制造业盛行，后来复制到餐饮行业，以麦当劳为代表把流水线作业发扬光大，而亚拉文又把这套方法带到医疗行业，未来这种流水线作业以及流程创新会大幅提升企业的竞争力。

3、盈利创新。亚拉文用富人收费补贴穷人治病的交叉收费模式为商业带来更多思考，旧有的框架和思维并没有办法成功面对挑战，而跳出常规的方式才是更有意义的思考。很多商业模式面临无法盈利的挑战下，不妨跳出框框，寻找新的方式突破。

4、可持续发展。任何纯公益或纯商业的行业都无法走远，前者太理想化，后者太铜臭味，可持续发展的根本就是环境、社会、治理都能跟商业结合，这样的公益事业也能成为很赚钱的商业。

围绕ESG的商业模式的，我们已经写了六篇文章，对于大多数人而言，ESG仍停留在概念层面。然而，对于那些商业敏感度高的人来说，ESG可能是未来最大的机遇。本文围绕医药医疗的ESG，也探讨了公益事业如何实现盈利。

在接下来的专栏中，我们将对医药医疗行业进行更深入的分析和探讨。如果读者对该行业有特别想了解或分享的案例，也欢迎与我们联系。

//

对于亚拉文眼科的商业模式

你是否还有其他观点和看法

欢迎在评论区留言~